El descuento no es siempre una buena estrategia de ventas

El descuento no es siempre una buena estrategia de ventas. Es un movimiento impulsivo hecho por vendedores desesperados. Una vez que un descuento se ofrece a un cliente, llega a ser más y más fácil ofrecerlo otro. Antes de que se den cuenta, el descuento se está ofreciendo a todos y las ventas caen a un margen muy reducido o inexistente.

El primer paso necesario a corregir en el vendedor es ayudarles a creer en su capacidad de cerrar la venta, sin acudir necesariamente al descuento. Los vendedores competentes saben porqué el cliente quiere comprar y saben capitalizar bien sus necesidades.

Cuando los profesionales de las ventas comienzan a sentir la necesidad de ofrecer un descuento es generalmente porque ellos no creen haber sabido exponer una razón sólida por la que el cliente debe comprarles. No han podido hacer las preguntas correctas y no han sabido utilizar la habilidad crítica del seguimiento.

Cuando un vendedor pierde el control, acaba ofreciendo lo que no necesita el cliente realmente. Necesitan hacer las preguntas correctas y después escuchar las respuestas. Entonces podrán capitalizar la información que le proporcionan.

Entonces el énfasis debe ser puesto en evidenciar las posibilidades del producto ofrecido para alcanzar lo que el cliente necesita y deben estar listos para las objeciones sin ser desarmados por ellas.

Si logran centrar al cliente en que el producto es realmente lo que responde a su necesidad, estará menos centrado en un la obtención de un precio más bajo.

Finalmente, si no hay posibilidad alguna de acuerdo, los vendedores deben tener presente que deben estar dispuestos a negarse a afrontar un pedido y pensar que habrá otras oportunidades fuera de allí. Con esto también demuestra su resolución para seguir en su línea y mantener el valor de lo que está vendiendo.

Saber hacer esto no es fácil, pero es factible, y, de hecho, en ocasiones, es esencial.

Cuando los profesionales de las ventas creen en su producto o servicio con total convicción, ofrecer un descuento a la desesperada, lo verán innecesario.

Mantener la integridad siempre es, a la larga, una estrategia que gana.

Autor: Alberto Agudelo

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